如果你现在想卖掉你的公司，你可能会根据你的财务报表和市场调查，对它的价值有一个很好的想法。但这只能告诉买家，当你上个季度或去年产生收入时，你的企业价值是多少。这是对后视镜的一种观察，这不是任何人有兴趣购买的东西。明年或五年后它会值多少钱?
这是买家在评估企业价值时想要知道的。所以，如果我让你把公司的财务历史从图片中删除，什么将证明它的当前和潜在价值?如果你在以下任何一种情况下都做不到，你可以打赌买家和他们的代理人会用这个来降低你的生意的价值，减少他们愿意为它支付的金额。
1.合同积压和销售渠道薄弱
未来价值的一个主要指标显示在其当前的合同积压中:有多少活跃的、长期的合同正在得到服务?待办事项列表显示已签署的合同、合同的规模和期限，以及客户的质量。这可能包括你已经签署的合同，或已经支付的订单，但你还没有服务。它还显示工作是经常性的业务或基于项目的或一次性的约定/销售。这表明业务的相对健康状况及其当前生成和服务契约的能力。
同样重要的是销售机会的渠道。这可以作为市场健康状况、销售队伍质量和公司增长潜力的指标。如果没有一个强大且有前景的渠道，买家将不得不将改变商业模式或员工的成本计算在内;这些投资将会从你公司的要价中扣除。
2.收益和执行的不一致性
持续的表现和执行提供了令人鼓舞的洞察力，您的运营活力。不可预测的收益可能是企业内部根本结构性弱点的信号，也可能是潜在买家意外不愉快的暗示。最终，买家会寻找积极和稳定的未来收入流，并会高度怀疑不能提供这一点的企业。
3.缺乏战略规划和财务模型
有一个经过深思熟虑并记录在案的战略计划和财务模型是一个成熟的公司持续增长和成功的证据。这些包括:
- 一种基于对竞争对手、目标市场和公司产品或服务的感知价值的深入研究的营销策略;
- 一个可持续和可扩展的运营计划;和
- 财务模型展示了对预算、预测、资源分配、公司财务项目的影响等的高层思考。
买家想要的营销策略的证据，不仅仅是基于经验和一系列最好的猜测。他们想要一个运营计划，保证质量控制，并且在公司成长过程中没有潜在的“临界点”。他们会要求你的公司拿出证据，证明你的公司有一个成熟而详细的持续增长计划。
作为一名卖家，你必须有合理的策略和目标，以捍卫你分配给你的业务的价值，并说服买家未来的盈利潜力。
4.参与过多的CEO和失踪的CFO
如果一位首席执行官过于亲力亲为地参与公司的日常运营，可能会让潜在买家觉得他对公司的高级管理团队缺乏信心。记住(这对公司创始人兼首席执行官来说有时很难做到)，管理团队的关键成员通常是被收购的主要资产之一，所以它必须具有很高的价值。
一位过度介入的CEO还会向买家提出这样一个问题:“当CEO离开时，公司会发生什么?”在他/她离开后，管理团队是否足够强大，能够继续运营公司?未来的商业领导是否完全掌握在首席执行官的手中?这对现有客户、供应商、合作伙伴等之间的业务发展或其他关系意味着什么?
我发现的另一个常见问题是，许多中小企业都没有人来履行CFO的职能。大多数企业都有强大的控制者，但他们没有强大的财务报告、预测、建模等，这些都应该逐月进行，以真正了解业务的发展方向。这一点在那些没有月末结算流程的公司中表现得很明显;不要进行月度业务回顾来分析业绩和结果。对买家来说，这些都是危险信号。
在潜在的公司出售之前的两到三年，是确保在财务审计或尽职调查发现这些弱点之前，有一位首席财务官和一个强大的后台办公室功能的时候。
5.在销售前和销售中缺乏决策经验
显然，从买方的角度来看，准备出售一项业务需要时间。如果你没有销售公司的经验，聘请顾问是至关重要的，他们可以帮助你发现差距，解决结构性弱点，评估你的管理团队，制定增长战略，并为成功展示可靠的财务预测。
除了为你的公司做准备，顾问还可以帮助你了解销售过程，选择合适的买家，优化报价结构。例如，他/她可能能够读懂买家的动机和感觉机会，实际上可以提高你的要价。
出售企业是一个复杂的过程，可悲的是，大多数企业要么根本不出售，要么以远低于所有者期望的价格出售。你可以通过提前计划和向有经验的导游投资来保持和提升你的企业价值，他们可以为你的公司提供客观的建议，以获得高收益。
Tom施普林格是beplay app ued该公司为前c级高管提供咨询服务，帮助中端市场公司在重大业务交易或中断之前、期间和之后实现企业价值最大化。
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