不需要商业天才就能意识到，销售增长的停滞不前是一个很好的迹象，表明有些东西没有发挥作用。但诊断问题的根源往往要困难得多——尤其是从公司内部。当我被邀请提供帮助时，我通常会先回顾公司的销售策略，然后问一些问题:你的价值主张是什么?你要卖给谁?他们为什么要从你这里买东西?你是否在情感上对你想卖的东西和你的顾客需要的东西有偏见?
谁拥有销售策略?
在建立和运营一家公司的最初阶段，合同和线索往往以一种随意的方式进行。成功是存在的，但没有真正的战略来持续地建立和执行面向新客户或现有客户的销售渠道。
没有计划的工作可能会导致销售团队缺乏专注力，将他们的时间和精力浪费在最终无法相互补充或实现更广泛的公司目标的活动上。
销售经理或销售总监应该负责制定公司销售战略，并拥有该计划，确保销售团队知道其近期和长期目标以及运营参数。绩效评估和纠正性改变应该是一个持续的过程，以防止管道危机的发生。
什么是关键绩效指标(kpi)?
如果公司没有将预期与绩效进行比较的基础，那么它如何知道是否存在潜在的问题(直到为时已晚)?关键是，这些销售kpi必须到位:
- 书给比尔
- 建议提交/转换
- 销售代表完成任务的百分比
- 赢率
- 销售周期长度
按阶段分析销售周期可以让公司发现趋势。比较各个阶段的速度(例如，从阶段1到阶段2需要多长时间)是销售系统内部摩擦的一个指标。例如，如果从第一阶段到第二阶段过去需要7天，而现在需要15天，这就说明过程中出现了故障。这个度量可以从销售代表到销售代表(记住任期)，跨越地域和行业，以及随着时间的推移进行比较。
kpi应该与销售策略相联系。综合起来，这些诊断工具可以识别表现不佳的销售团队或个人。要纠正这一点，一个好的销售经理或销售总监是至关重要的。如果销售人员不具备必要的技能，领导者必须为他们提供必要的培训、发展和指导，以获得这些技能。
销售经理定下基调。他/她应该奖励业绩和团队合作，并劝阻那些降低员工数量和/或士气的行为。如果销售经理没有领导这一过程，那么可能是时候换一个新的销售经理了。
也就是说，我发现导致销售团队缺乏动力的最常见原因之一就是过于复杂的薪酬计划。薪酬计划应该以一种透明的方式来激励团队中每一种销售代表的改进。通常，一个计划并不适用于所有人。
业务发展渠道
一个好的销售策略应该与业务发展策略相结合，这需要一个强大的业务发展领导。业绩不佳的业务开发线索或业务开发和销售之间缺乏协同作用可能会导致错过最有希望的线索或浪费时间在没有成效的线索。销售团队可能不确定是直接给客户打电话，还是等待潜在客户进入销售渠道。如果销售团队是企业引擎室里的火炉，那么业务开发负责人就应该铲煤。
最大化现有客户的价值
最快的增长途径是最大化现有客户的销售。事实上，这比创造新业务容易75%。如果销售停滞不前，可能是因为销售团队没有采取足够的措施来增加现有客户的销量。创建并跟踪一种专注于增加客户价值的策略的结果，这是发展业务的重要途径。
在营销术语中，这被称为“基于账户的营销”，它包括营销推广中的个性化等策略，这是特别重要的，因为它加强了关系的粘性，并强化了你独特地理解客户客户的看法。
当然，有很多书籍和多年的培训课程致力于提高销售技能，但遵循销售策略，制定有意义的kpi，将业务发展与销售联系起来，挖掘现有客户，可以帮助你的公司重新调整走向更大成功的整体进程。
Tom施普林格是beplay app ued该公司为前c级高管提供咨询服务，帮助中端市场公司在重大业务交易或中断之前、期间和之后实现企业价值最大化。
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