成功地出售你的企业是科学和艺术的结合。和所有事情一样，不做好准备就是在准备失败。
情感上的准备
当客户考虑出售他们的业务时，我总是问他们的第一个问题是:“你的情绪准备好了吗?”当你在你的生意中投入了那么多的“血、泪、辛劳和汗水”时，你并不总是容易离开。
出售一家企业是一项艰巨的任务，而时机是成功销售的关键因素。理想情况下，你会提前2 - 5年做出出售的决定，所以除了情绪上的准备之外，你还需要考虑一些实际的因素，正如俗话所说:“时机就是一切。”
计划越早越好
在大多数情况下，您可以更好地计划您的销售。例如，这将使您有时间实现一致的增长和收益的记录，这对买家来说比一系列山峰和低谷更具吸引力。
对您的业务深入分析 - 我们呼叫'360度评估 - 可以帮助识别差距并确定采取纠正措施，可实现的增长战略计划。这个过程需要时间，所以增长所以生长。
我经常看到的一个常见错误是，首席执行官们在决定出售业务时，开始通过裁员或不填补人手缺口来削减员工数量，或者削减营销或研发预算，目的是让自己的盈利能力看起来有所提高。这些东西显然会转移买家的注意力，并可能带来经济增长放缓的意外后果。他们就像在房子里挂新窗帘，希望没有人注意到屋顶上的洞。
降低成本很好，但我建议先看看低悬挂水果，如购物所有合同，以获得最低价格的最佳服务。我表演的第一件事之一是评估成本夺取和合理化。我查看要削减或降低成本的地区，以提高盈利能力，并更好地占据公司销售。营运资本调整也可能省钱，实际阻止必须裁员。潜在的买家会考虑这些所有智能业务决策。
经济周期
显然，你的希望是在经济周期的高点卖掉你的企业。在经济增长缓慢或衰退时期，公司往往会坐拥现金。但当他们对未来充满信心时，他们更有可能寻找投资机会，并希望将自己的现金储备和资本发挥作用。
但是，如果您的公司有一个特别独特的能力，那么您可能更不受经济的影响，因为您的业务可能会增加或填补竞争对手的能力缺口。
商业和行业周期
确定将您业务放在市场上的最佳时间可能取决于其他周期。例如，如果您在政府承包业，例如，您可能希望等到年度预算周期结束，以便尽可能多地为您的公司积压添加尽可能多的最后一分钟合同。
如果你是一个潜在的合并或收购目标，你的行业可能会出现合并周期，你需要决定是坐等还是袖手旁观。
具体地看你的业务;你要确定你过去的财务状况在什么时候看起来最一致，你的积压和管道将看起来最有前途，你的管理团队将看起来最强大，你的战略计划和财务模型将看起来最乐观。显然，这些需要几年的时间来计划和执行，以准确预测!
另一个需要关注的领域是你的投资周期。例如，假设你的公司一年的收入为2500万美元，利润为500万美元。这是20%的利润，对投资者来说非常有吸引力。但如果下一年你赚了3500万美元的收入，但你仍然只赚了500万美元的利润。看起来不太好，对吧?嗯,这取决于。如果你在新设备上投资了200万美元，导致利润降低，那就是在为未来的增长做计划。这对潜在的买家来说是合理的。然而，如果利润是500万美元，是因为你和你的董事们分得了200万美元，这就更难辩护了。
这就是“基于假设的建模”可以帮助卖家更好地理解决策及其后果的地方。通过尝试各种不同的场景(其中一些可能已经成功或失败了)，你将对决策和结果有更好的了解，这些决策和结果是否合理。避免买方折扣的关键是能够在面对买方的审计和尽职调查过程中捍卫这些决定。
纳税年度和税收变化
最后一个需要记住并寻求建议的是税收的变化。如果出售是把钱分给孩子的前奏，那么税法的改变既会影响你的外卖生意，也会影响你家庭的纳税义务。此外，潜在买家还将面临可能影响其风险/回报比率的税收问题。在销售过程中，让税务专业人士尽早参与是非常重要的。
结论
大多数尝试的商业销售都失败了(或看到明显的买家折扣)，但这并不意味着成功的销售是罕见的。正如许多博客文章所设计的那样，成功需要仔细的计划，一个买家对你的企业的优势和弱点的观点——现在和未来——和经验识别和利用他们的动机。
Tom施普林格是beplay app ued是一位帮助中市公司的前C级高管的咨询公司，在主要的商业交易或中断期间和遵循主要的商业交易或中断的情况下最大限度地提高企业价值。
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